Studiu de piata Ecommerce Romania 2017 – Comportamentul cumparatorilor romani pe piata magazinelor online din Romania

Cercetarea a avut loc pe un esantion de 38 de magazine online din Romania pentru o perioada de 8 luni de zile, intre 1 Ianuarie 2017 si 31 August 2017.

Scopul acestui studiu a fost acela de a identifica comportamentul utilizatorilor romani pe magazinele online din Romania si oferirea unor recomandari pentru ownerii din piata de ecommerce, astfel incat acestia sa isi eficientizeze campaniile de promovare realizate de magazinele pe care le detin.

In cadrul studiului au fost analizate atat magazine online lansate in urma cu 1 an, cat si magazine cu o mai mare vechime pe pietele pe care activeaza.

Studiul efectuat nu se doreste a fi reprezentativ pentru intreaga piata de Ecommerce din Romania, insa poate oferi cateva informatii cu privire la comportamentul utilizatorilor romani de care magazinele online pot tine cont in planificarea si implementarea strategiilor si tacticilor de promovare online. Pe de alta parte, se pot monitoriza indicatorii analizati si intreprinde niste actiuni care sa duca la cresterea vanzarilor magazinului respectiv.

Infografic Studiu de piata Ecommerce Romania

 

 

Canale de promovare folosite de magazinele analizate

Foarte multe magazine online deruleaza campanii de promovare, precum  SEO, Facebook si Adwords ,aici incluzand atat campanii de Search Ads, cat si Display.

In ceea ce priveste celelalte canale pe care magazinele le folosesc mai putin sunt comparatoarele de preturi, newsletterele, marketingul afiliat si campaniile de SMS.

Toate aceste canale de promovare au importanta lor, multe dintre ele fiind mai degraba complementare si mai putin concurente. In general, este recomandat sa se foloseasca mai multe canale de promovare, cu care sa se ajunga la mai multe tipuri de audiente aflate in diferite etape din cadrul procesului decizional de cumparare.

Newsletterele si campaniile de SMS  ar trebui folosite in mai mare masura si axate pe fidelizarea clientilor actuali prin mesaje si oferte personalizate.  Aceste canale ajuta la o comunicare mai personala si diversificata cu clientii magazinului.

Pentru identificarea canalelor de marketing care aduc trafic unui magazin online, se poate accesa sectiunea Acquisition – All Traffic – Channels din Google Analytics.

Comportament vizitatori noi Vs. vizitatori intorsi pe site

In general, vizitatorii intorsi pe site au o rata de conversie mai mare comparativ cu cei noi, acest lucru fiind explicabil, deoarece cei intorsi, de cele mai multe ori, cunosc magazinul respectiv si, prin urmare, probabilitatea de a cumpara este mai mare comparativ cu cea a vizitatorilor noi.

Asa cum am mentionat in randurile de mai sus, campaniile prin newslettere, sms-uri, dar si cele de Retargeting/Remarketing ajuta la cresterea probabilitatii ca vizitatorii sa se intoarca pe site. Astfel de campanii ajuta la pastrarea brandului de magazin in memoria vizitatorilor plecati de pe site, dar si la cresterea probabilitatii ca acestia sa repete achizitia. Totodata, un alt potential efect pozitiv al acestora este cresterea duratei medii de viata a clientului, acel Customer Life Time Value, care poate ajuta dezvoltarea business-ului per total.

Rata de conversie a vizitatorilor noi si intorsi pe site aratata de Google Analytics are o marja de eroare, care poate fi mai mare sau mai mica, dat fiind faptul ca GA identifica un user unic pe acelasi device si browser. Daca un user viziteaza un site de pe doua device-uri, cum ar fi un desktop si un telefon mobil, Google Analytics va cuantifica 2 useri.

Pentru vizualizarea raportului din Google Analytics, unde se poate identifica rata de conversie pentru cele doua segmente de utilizatori, se poate accesa sectiunea Audience – Behaviour – New vs Returning.

Trafic in functie de device

Asa cum era de asteptat, utilizatorii folosesc tot mai mult device-urile mobile pentru accesarea magazinelor online. Prin urmare, este necesar ca magazinele online sa ofere o experienta cat mai placuta acestora atat din punctul de vedere al navigarii, cat si in ceea ce priveste continutul, care trebuie sa fie placut ochiului si calitativ cu privire la produsele si serviciile oferite. Totodata, site-urile au nevoie si de o viteza de incarcare foarte rapida, in special pe varianta de mobil, acolo unde oamenii sunt mai grabiti si este nevoie sa ajunga la informatia dorita cat mai rapid.

Daca se ia in calcul faptul ca multe dintre magazine deruleaza campanii de Search Engine Optimization, asa cum s-a observat in randurile de mai sus, experienta utilizatorului pe varianta de mobil a site-ului este si mai importanta, deoarece, in curand, va fi lansat algoritmul de la Google numit Mobile First Index si va fi folosit pentru stabilirea pozitiilor site-urilor in motorul de cautare Google pe desktop, in functie de performantele variantelor de mobil ale acestora.

Cu alte cuvinte, Google va tine cont de experienta utilizatorilor pe varianta de mobil a site-ului pentru a stabili pozitia aceluiasi site pe desktop.

In Google Analytics, pentru identificarea traficului in functie de device, se poate accesa sectiunea Audience – Mobile – Overview.

 

Orasele care aduc cel mai mult trafic

Referitor la orasele care aduc cel mai mult trafic, acestea sunt cele 4 mentionate in infografic, cu precizarea faptului ca, in general, orasul Bucuresti aduce cel mai mult trafic, publicul din acest oras avand cea mai mare dorinta in a cumpara produse online si, probabil, si cea mai mare putere de cumparare.

Cunoasterea oraselor care aduc cel mai mult trafic unui magazin online este importanta, deoarece, in functie de acestea, se pot ajusta campaniile de promovare derulate de magazinul respectiv. Campaniile de promovare, precum cele de Adwords sau Facebook, ar putea fi ajustate in functie de potentialul de vanzare al fiecarui oras in parte. Totodata, ar trebui sa se tina cont si de rata de conversie a fiecarui oras in parte sau tip de audienta.

In Google Analytics, acest raport se poate vizualiza in sectiunea Audience – Geo – Location.

Procentul valorii tranzactiilor de la prima interactiune cu site-ul pana la tranzactie

Un procent de aproape 60% dintre vizitatorii unui magazin online finalizeaza comanda in aceeasi zi in care interactioneaza pentru prima oara cu acel site. Acest lucru nu inseamna ca cei care ajung pe site nu analizeaza si alte oferte in afara de magazinul vizitat, ci faptul ca achizitioneaza produsul in aceeasi zi in care isi manifesta pentru prima oara interesul pentru acel produs in mediul online.

Insa un procent de aproximativ 42% din tranzactii se finalizeaza  la cateva zile dupa prima interactiune cu site-ul. Acesti vizitatori sunt mai indecisi, analizeaza in detaliu ofertele magazinelor online, pana ajung la decizia finala de cumparare. Pentru ca un magazin sa se asigure ca ramane in contact cu acest segment de utilizatori este nevoie de derularea unor campanii de Remarketing si Retargeting pe Facebook, Adwords RLSA, E-mail si nu numai, campanii care ii pot influenta pe acestia in directia cumpararii produsului cautat cu cateva zile inainte.

Pentru vizualizarea acestui raport in Google Analytics, se poate accesa sectiunea Conversions – Multi Channel Funnels – Time Lag.

 

Procentul valorii conversiilor din totalul acestora in functie de numarul de interactiuni cu magazinul

Referitor la numarul de conversii realizat prin intermediul unei singure vizite a site-ului de catre utilizatori, acesta este unul destul de ridicat, acoperind aproape 41 % din  valoarea totala a acestora. Prin urmare, este foarte importanta prima vizita a utilizatorului pe site. Aceasta trebuie sa fie una calitativa pentru utilizatori, experienta ce poate influentata prin diversi factori, cum ar fi:

  • design-ul site-ului;
  • viteza de incarcare;
  • modul de prezentare a produselor;
  • calitatea pozelor;
  • usurinta de finalizare a comenzii.

In ceea ce priveste restul de aproape 60% din valoarea conversiilor care au loc prin intermediul mai multor interactiuni ale vizitatorilor cu magazinele, intervine necesitatea campaniilor pe care le-am mentionat in randurile de mai sus, si anume cele de remarketing si retargeting.

Pentru vizualizarea acestui raport in Google Analytics, se poate accesa sectiunea Conversions – Multi Channel Funnels – Path Lag.

 

Comanda Medie

Comanda medie pe care magazinele analizate au avut-o a fost de aproximativ 400 RON. In studiu au fost introduse atat magazine ce se adreseaza  pietei B2C, cat si pietei B2B.

Valoarea medie a comenzii este unul dintre indicatorii pe care un business online l-ar putea avea in vedere privind cresterea vanzarilor.

Cresterea comenzii medii poate avea loc prin tactici de cross selling si up selling. Acestea pot fi testate atat pe pagina de produs, cat si pe pagina de checkout.

 

Domeniile de activitate ale magazinelor analizate

Dupa cum se poate observa in infografic,  magazinele analizate fac parte din diverse domenii de activitate, cel mai numeros fiind cel reprezentat de Fashion, cu o proportie de 27%.

Mentiuni finale

Avand in vedere rezultatele obtinute in urma studiului de piata, s-a putut observa ca multe din magazinele analizate folosesc canale de promovare cu care se adreseaza, in principal, unor utilizatori noi. Exceptand campaniile de remarketing prin Adwords, multe magazine nu folosesc newslettere sau campanii de SMS-uri cu care sa se adreseze clientilor actuali, care au cumparat in trecut si deja cunosc magazinul respectiv.

In general, este recomandat ca un magazin online sa foloseasca un mix de canale de promovare cu care sa isi atraga clienti noi, dar si clienti actuali, prin care sa se incurajeze repetarea achizitiei.

Utilizarea unui mix de canale de promovare trebuie insotita de o strategie de business care sa includa si o diferentiere a ofertei fata de concurentii aflati deja pe piata de mai mult timp. Lipsa acestei diferentieri ar putea sa duca la vanzari neprofitabile atat pe termen scurt, cat si pe termen lung, chiar si in cazul folosirii mai multor canale de promovare.

Diferentierea de oferta poate fi realizata printr-o diversitate mai mare de produse/branduri vandute sau prin alte servicii conexe, cum ar fi: transport si retur gratuit, timp de retur mai indelungat, garantii suplimentare sau alte beneficii care sa atraga potentialii clienti si pe care concurentii nu le ofera.

Realizarea studiului  a fost posibila cu contributia colegilor din departamentele de SEO si Grafic Design, carora le multumesc pentru ajutorul oferit.

Catalin Bejinariu
Senior SEO Specialist

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Verificati casuta antispam